Hey ! Tu as un business en ligne, mais convertir les visiteurs de ton site en clients te semble un casse-tête ? Et si je t’expliquais, pas à pas, comment créer un tunnel de vente simple et efficace ?

Tout ça même si tu n’es pas une pro du marketing digital !

C’est quoi un tunnel de vente ?

First thing first, un tunnel de vente, qu’est-ce que c’est ? Le tunnel de vente, ce sont les différentes étapes par lesquelles vont passer tes visiteurs. En commençant par la découverte de ton site jusqu’à l’acte d’achat, voire de fidélisation. ​🌲​

Quelles sont les différentes étapes d’un tunnel de vente?

En français, on utilise l’appellation tunnel, mais un tunnel de vente ressemble davantage à un entonnoir. Le haut de cet entonnoir rassemblera le plus grand nombre de personnes : les visiteurs de ton site. Puis, certaines personnes quitteront cet entonnoir au fur et mesure des différentes étapes (et c’est tout à fait normal). Pour finalement arriver au bas de l’entonnoir et à la crème de la crème : les clients.

Les étapes d’un tunnel de vente varient selon ton offre, ton objectif et ton audience, mais elles incluent généralement la découverte, l’intérêt, la décision et la conversion. Chaque étape nécessite une stratégie spécifique pour convaincre les visiteurs de passer à l’étape suivante.

Voici les différentes étapes d’un tunnel de vente :

Étape 1 – La découverte

À ce stade, il s’agit de faire connaitre ton site. Eh oui, comme tu t’en doutes, si tu n’as aucune visite, tu as peu de chance de convertir qui que ce soit.

Pas de visiteur = pas de vente ! 🙋🏼‍♀️​

Étape 2 – L’intérêt

L’objectif de cette étape est de susciter l’intérêt du visiteur envers tes services.

Étape 3 – La décision

Il s’agira de mettre en place différentes stratégies pour faciliter la prise de décision du visiteur.

Étape 4 – La conversion

Yay ! Le visiteur passe à l’acte d’achat ou de prise de rendez-vous. ✨​

Étape 5 – La fidélisation

On pourrait également ajouter l’étape 5 : la fidélisation.

L’enjeu va être de réfléchir et d’optimiser chaque étape pour maximiser tes chances de transformer un simple visiteur en client payant.

Comment créer un tunnel de vente sur son site ?

Avant toute chose, tu dois définir l’objectif du tunnel. Aimerais-tu vendre des accompagnements ? Des formations en ligne ?

Dans cet article, je te donne un exemple de tunnel de vente pour vendre des prestations de services et un exemple pour proposer des formations en ligne. 👇🏼

Créer un tunnel de vente pour vendre des accompagnements.

L’étape 1 – La découverte – Faire entrer ses prospects dans son tunnel de vente

Les bases étant posées, voyons comment remplir la première étape. Et donc faire entrer des prospects dans ton tunnel de vente.

Comme je te disais plus haut, pas de visiteur = pas de vente.

L’objectif, ici, est donc de faire découvrir ton site à ta cible. Ben oui, c’est bien beau d’avoir des visiteurs mais si aucun ne correspond à ton client idéal, ça n’a pas beaucoup d’intérêt, non ? 😊

Voici les actions que tu peux privilégier pour obtenir plus de visiteurs sur ton site :

• travaille ton référencement naturel pour optimiser la position de ton site sur Google. Réfléchis aux problématiques de ta cible. Ton contenu et tes pages répondent-ils à ses problématiques ? Selon toi, quels mots clés ton audience est-elle susceptible de taper sur Google pour arriver sur ton site ?

• écris des articles de blog pour créer davantage de portes d’entrées vers ton site. Puisque cela permet à ton site d’apparaitre dans dans davantage de résultats quand les internautes font une recherche sur Google. Je m’explique. En exemple, nous allons supposer que tu es community manager. De nombreuses personnes se posent des questions sur les changements d’algorithme d’Instagram. Lorsque ces personnes rechercheront sur Google des infos sur l’algorithme Instagram, le moteur de recherche pourra leur proposer ton article dans leurs résultats de recherche. Tu attires donc ces personnes sur ton site. Et arrête moi si je me trompe, mais ces personnes qui sont intéressées par les changements d’algorithme Instagram, ce sont des personnes qui sont intéressées par la communication sur Instagram. Il s’agit donc de visiteurs qualifiés et de potentiels clients.

• utilise Pinterest pour bénéficier d’une nouvelle source de trafic. Je te conseille vraiment d’intégrer le blog dans ta stratégie d’acquisition, car en plus du trafic de Google, tu peux aussi obtenir des visites venant de Pinterest.

• partage activement ton site sur les réseaux.

• envisage de la pub payante si tu souhaites adopter cette stratégie.

Bref, sois proactive et n’attends pas que les visiteurs arrivent comme par magie (spoiler alert : la poudre de cheminette qui mène à ton site internet, ça n’existe pas 🧙‍♀️​).

L’étape 2 – L’intérêt – Proposer un freebie pour obtenir l’adresse email de visiteurs qualifiés

L’objectif de cette étape est de transformer un visiteur anonyme en un lead qualifié, c’est-à-dire en un contact potentiellement intéressé par tes services.

Et pour ça, le freebie reste une méthode très efficace.

Un freebie (appelé aussi lead magnet) est un élément de valeur offert gratuitement sur ton site en échange des coordonnées d’un visiteur, généralement son adresse e-mail. En offrant un contenu utile, tu montres ton expertise et tu crées une première relation positive avec tes prospects.

🌼 Les caractéristiques d’un freebie qui donne envie :

• Réponds à une problématique : Propose une solution concrète à un problème spécifique de ton audience cible. Par exemple, si tu cibles des entrepreneurs débutants, un guide sur « Les 10 erreurs à éviter dans le lancement de ton entreprise » pourrait être très pertinent.

• Facile à consommer : Le format doit permettre une consommation rapide et facile. Un template, une masterclass, un challenge en live, un checklist, ou même un quiz interactif. Evite l’ebook de 100 pages qui ne sortira probablement jamais du dossier téléchargement de tes prospects. 😴​

• Accessible immédiatement : Le lead magnet doit être disponible immédiatement après l’inscription. Cela capitalise sur l’intérêt instantané du prospect. Pour cela, utilise un logiciel d’emailing. Il en existe plusieurs faciles d’utilisation : Brevo, Convertkit… Je te recommande MailerLite qui est gratuit au-dessous de 1000 abonnés. Crée un formulaire de capture d’email et place-le à différents emplacements stratégiques de ton site. Si ton freebie l’intéresse, le visiteur saisit son adresse email dans le formulaire. Hop, l’email automatique délivrera directement ton freebie dans la boite mail de ton prospect. 📩​

• De la qualité +++ : Choisis un sujet qui permet de mettre en avant ton expertise et surtout n’aie pas peur de délivrer de la qualité. Gratuit ne veut pas dire tout pourri 🙅🏼‍♀️​ ! Je te rappelle que l’objectif est de créer une première expérience positive et de donner envie à ton prospect de travailler avec toi. Attention au freebie bâclé qui risque de créer l’effet inverse.

Après le lancement, analyse les performances de ton freebie. Regarde le taux de conversion (= le nombre de téléchargements par rapport au trafic de la page) et n’hésite pas à ajuster le contenu, le design, ou la stratégie de promotion pour améliorer les résultats.

📃​ Conseil : n’hésite pas à envoyer un questionnaire rapide à tes prospects pour savoir ce qu’ils ont pensé de ton freebie. Cela permet également d’établir un premier contact.

🧡 Lecture bonus – je t’explique l’intérêt de créer un freebie pour développer sa mailing list plus en détail dans cet article.

L’étape 3 – Créer du lien avec son prospect pour établir une relation de confiance

Un visiteur a téléchargé ton freebie ? Tu viens donc d’obtenir l’adresse d’un prospect qualifié. C’est chouette, mais si tu ne fais rien de cette adresse email, ton prospect va rester bloqué à l’étape 2.

Je te propose de mettre en place une séquence email. Il s’agit d’une série d’emails automatiquement envoyés à tes abonnés à des intervalles définis. ✉️​

L’objectif est de construire une relation avec ton audience, de mettre en avant tes services et, finalement, de les inciter à réserver un appel découverte.

Ces emails ne doivent pas être une simple présentation de tes accompagnements. Veille plutôt à apporter de la valeur à tes prospects et à introduire tes services de manière progressive.

Je te donne un exemple. Dans cet exemple, tu es une prof de yoga et l’objectif de ton tunnel et de s’inscrire à un premier cours.

✉️​ Email 1 : Email de Bienvenue

• Objectif : Accueillir les nouveaux abonnés et établir une connexion.
• Contenu : C’est le moment de te présenter ! Précise ensuite ce que les abonnés peuvent attendre de tes emails.
• CTA : Invitation à rejoindre ton groupe Facebook ou à suivre ton compte Instagram pour des mises à jour quotidiennes.

✉️​ Email 2 : Montrer ton expertise

• Objectif : Montrer ton expertise.
• Contenu : Une vidéo ou un article de blog sur une posture de yoga de base, expliquant ses bienfaits et comment la réaliser correctement.
• CTA : Encourager les abonnés à essayer la posture et partager leur expérience.

✉️​ Email 3 : Donner des conseils

• Objectif : Continuer à fournir de la valeur et renforcer la relation.
• Contenu : Conseils sur la respiration, la méditation ou des habitudes de vie saines pour compléter la pratique du yoga.
• CTA : Inciter les prospects à s’inscrire à un cours d’essai.

✉️​ Email 4 : Mettre en avant des témoignages

• Objectif : Montrer l’impact positif de tes cours. Aider ton prospect à se projeter.
• Contenu : Témoignages de tes élèves, avec des histoires sur la façon dont le yoga a amélioré leur vie.
• CTA : Inciter les prospects à s’inscrire à un cours d’essai.

PS : il s’agit d’un exemple. A toi de créer ta propre séquence en fonction de ton objectif, de tes offres et de ta cible.

🧡 Au delà de la séquence email, tu peux également prendre soin de ta liste de contacts en envoyant une newsletter de manière régulière.

Analyse ensuite les performances de tes emails (taux d’ouverture, de clics…) pour ajuster cette étape.

L’étape 4 – Faciliter le passage à l’action de son prospect

Le but de ton tunnel est d’obtenir plus de demandes pour tes prestations. Dans ta séquence email, il est donc important de prévoir des appels à l’action qui vont rediriger tes prospects vers la page service de ton site. Cette page a pour objectif de convaincre tes prospects des bénéfices et de la transformation que tu leur offre avec cette prestation.

Comme tu t’en doutes, une page service bien construite et qui donne confiance facilitera grandement le passage à l’action de tes prospects.

Voici quelques autres conseils pour faciliter son passage à l’action :

• propose une réduction limitée dans le temps via ta séquence email ;
• mets en place des facilités de paiement, comme le paiement en plusieurs fois ;
• offre un contenu bonus exclusif (audit, template, mini formation, 1 heure de coaching…) ;
• assure-toi de bien mettre en avant la transformation qu’offre ton service ;
• présente des témoignages et des études de cas…

L’étape 5 – Créer la satisfaction pour obtenir des recommandations

Après avoir réussi à convertir un prospect en client, l’étape suivante est de délivrer un service aux petits oignons. Tes clients n’auront qu’une envie : recommander tes services autour d’eux. 🫶🏼​

Ce qui te permet de faire entrer de nouvelles personnes dans ton tunnel de vente. La boucle est bouclée !

Comment créer un tunnel de vente pour vendre une formation en ligne ?

L’étape 1 – Faire découvrir ton site

Tout comme pour l’exemple du tunnel pour vendre ses services, assure-toi que ton site est optimisé pour le SEO et que tu es actif sur les réseaux sociaux ou sur ton blog. Cela aidera à attirer du trafic qualifié vers ton site.

L’étape 2 – Proposer un petit produit moins cher

Offre un produit d’appel, comme un mini-cours ou un ebook, à un prix inférieur à celui de ta formation pour attirer les clients. C’est ce qu’on appelle la stratégie du Tripwire. Cela permet de commencer une relation avec eux et de leur montrer la qualité de tes produits.

L’étape 3 – Créer une séquence email

Prévois une séquence email suite à l’achat de ton petit produit. Durant cette séquence, tu peux inviter l’acheteur de ton petit produit à aller plus loin et à développer davantage de compétences grâce à ta formation en ligne.

L’étape 4 – Proposer des avantages pour faciliter l’achat de ta formation

Réduction suite à l’achat de ton petit produit, module supplémentaire… Pour encourager l’achat de ta formation, réfléchis à un avantage exclusif auquel auras accès l’acheteur. 🎁​

L’étape 5 – Fidélisation – Mettre en place un programme d’affiliation

Mets en place un programme d’affiliation pour encourager les clients actuels à recommander ta formation, en échange d’un pourcentage sur la vente.

Quelles pages avoir sur son site pour créer un tunnel de vente ?

La page de vente

La page de vente est méga importante puisque c’est la page de ton site qui met en avant ton produit ou ton service. Je te donne des tips pour construire une page de vente efficace dans cet article.

La page de capture d’email

Une page de capture d’email est conçue spécifiquement pour recueillir les adresses e-mail des visiteurs. L’objectif principal est de convertir les visiteurs en leads en leur offrant quelque chose de valeur (comme un lead magnet) en échange de leur adresse e-mail.

Cette page n’est pas obligatoire. Tu peux très bien mettre en avant ton freebie ailleurs sur ton site. Sur ta page d’accueil ou sur ta page service par exemple.

La page de remerciement

Une fois que le visiteur s’est inscrit pour télécharger ton freebie une page de remerciement renforce la relation et délivre une expérience utilisateur au top. C’est aussi l’occasion de leur donner un aperçu de ce qu’ils peuvent attendre de ton freebie. C’est également le moment de mettre en avant ta formation en ligne ou ton accompagnement (bref, le produit que tu veux vendre !).

Tu aimerais créer un tunnel de vente sur ton site mais tu ne sais pas trop comment procéder ? Tu as besoin d’un coup de pouce pour créer ton site ? Good news ! Tu trouveras ces 3 pages dans mes templates de site Showit.

J’espère que cet article t’a été utile. En suivant ces étapes, tu pourras créer un tunnel de vente efficace sur ton site, que ce soit pour vendre des services ou des formations en ligne.

Chaque offre étant unique, adapte ces exemples à ton propre cas.

Retiens que l’essentiel est de comprendre ton audience, d’offrir de la valeur à chaque étape et de toujours chercher à analyser ton processus. Tu pourras ensuite améliorer les différentes étapes selon les retours de ton audience et selon tes propres analyses. ​✨

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